Il gruppo finlandese Metsä, multinazionale nel settore della silvicoltura e dei prodotti in legno, si distingue per il suo approccio forte e dinamico alla gestione del credito, meritando una “stella d’oro”. Forse in modo unico, questo approccio include una partnership con diverse agenzie che, insieme, creano una soluzione completa per le esigenze di gestione del credito e dei rischi del Gruppo.
Mark Butterworth, Direttore della Gestione del Credito di Metsä Group, ci ha spiegato di più: “Descriverei questo modello come una partnership a cinque vie”, afferma, aggiungendo: “Lavoriamo in questo modo da diversi anni ed è stato un successo per noi”.
I cinque partner che descrive includono il broker di assicurazioni sul credito, oggi BPL, l’assicuratore del credito Atradius, l’agenzia di valutazione fintech Modefinance, parte del gruppo TeamSystem, l’azienda di informazioni aziendali Bureau van Dijk (BvD, una società di Moody’s Analytics) e lo stesso Metsä Group. Spiega: “Questo approccio ci consente di mantenere il controllo sulle decisioni relative ai rischi di credito, supportati dall’expertise di Modefinance nello sviluppo di strumenti per l’analisi del rischio finanziario e dal trasferimento del rischio con Atradius, il che ci permette di lavorare in modo efficiente e di avere successo.”
La sfida
Creare un approccio unificato alla gestione del credito all’interno di una cooperativa diversificata
Metsä Group, in realtà, è Metsäliitto, una cooperativa di proprietà di oltre 90.000 privati proprietari forestali finlandesi. Storicamente, le diverse aree di business tendevano a operare in modo indipendente l’una dall’altra. Come spiega Mark: “Il 20% dei nostri clienti genera la maggior parte del nostro fatturato. Il restante 80% rappresenta un enorme numero di clienti più piccoli. Era evidente la necessità di trovare un modo più efficiente per gestire il rischio di credito e le riscossioni sull’intero portafoglio clienti”.
Gran parte della sfida del Gruppo era garantire un accesso costante a informazioni di alta qualità su un portafoglio di migliaia di clienti, distribuiti in cinque aree di business operanti in settori diversi e in 28 Paesi, riuscendo al contempo ad agire rapidamente, in modo efficiente e sicuro quando si presentavano opportunità di vendita.
La soluzione
Una collaborazione su misura che offre una strategia unica per l’intera azienda
A metà degli anni 2000, il gruppo ha iniziato a sfruttare le sinergie tra le sue cinque unità operative. “Volevamo anche razionalizzare e semplificare il nostro approccio alla gestione del credito per rispecchiare e supportare meglio la strategia aziendale,” spiega Mark. Unificare l’acquisto delle assicurazioni sul credito commerciale a livello di gruppo con Atradius è stato uno dei primi passi. Tuttavia, rimaneva la sfida che le diverse parti del gruppo disponevano di livelli differenti di informazioni finanziarie sui propri clienti, ed era necessario adottare un approccio coerente. Metsä voleva garantire informazioni di qualità e consistenti per supportare il proprio processo decisionale, sostenuto dall'assicurazione sul credito.
Gestire una quantità così ampia di dati e identificare le informazioni di qualità più elevata al loro interno rappresenta di per sé una sfida. Mark si è rivolto a BvD, che è stata in grado di offrire una copertura aziendale estesa (all’epoca 60 milioni di aziende, oggi oltre 450 milioni) con il suo database Orbis. Questa relazione si è ulteriormente evoluta con lo sviluppo dello strumento Credit Catalyst di BvD e la collaborazione con la società di valutazione del rischio Modefinance. Lavorando a stretto contatto con Mark, la fintech ha sviluppato un modello di scoring su misura per identificare, aggregare e analizzare i dati più rilevanti raccolti sia internamente che da database di terze parti. Questo ha aiutato Metsä a creare un sistema automatico di approvazione dei limiti di credito per i clienti a basso rischio, liberando il team globale di gestione del credito per concentrarsi sui casi più complessi o ad alto rischio che richiedono una decisione umana.
Si tratta di una relazione organica, con le funzionalità di Modefinance che crescono in base alle esigenze di Metsä Group, includendo ora anche volumi maggiori di dati forniti dagli analisti aziendali di BvD. Mattia Ciprian, CEO di Modefinance, afferma: “Minimizzare il rischio ottimizzando al contempo l’esposizione: l’algoritmo che abbiamo sviluppato integra e utilizza informazioni sia pubbliche che private, per automatizzare la creazione di un limite di credito personalizzato per ciascun cliente di Metsä Group. Per accelerare le procedure e semplificare il lavoro degli analisti del rischio di credito, è stato necessario comprendere a fondo la catena di approvvigionamento: la situazione finanziaria dei clienti, così come la dimensione del business tra cliente e fornitore, sono stati elementi centrali nello sviluppo della nostra metodologia.”
I risultati
Maggiore efficienza, rischio ridotto e crescita aziendale
L’approccio meticoloso del Gruppo alla raccolta, analisi dei dati e gestione del credito consente ad Atradius di fornire loro alcuni dei livelli più elevati possibili di limiti di credito discrezionali. Questo permette al Gruppo di agire rapidamente di fronte a nuove opportunità di business.
Nicholas Grindlay, Senior Account Manager di Atradius Global, afferma: “Verifichiamo le procedure di gestione del credito del Metsä Group e poi autorizziamo limiti di credito discrezionali. Questo significa che il Gruppo può stabilire i propri limiti di credito fino a una certa soglia, che per Metsä sono piuttosto alti. Uno dei maggiori vantaggi di questo approccio è la velocità. Possono rispondere alle opportunità di business in tempi incredibilmente rapidi. Il team credito di Metsä è in grado di parlare direttamente con i nostri sottoscrittori senior riguardo ai rischi che li interessano particolarmente. Questo scambio di informazioni e conoscenze è vantaggioso per entrambe le parti.”
Mark riconosce questo e sottolinea il ruolo importante che il credito commerciale gioca nella crescita aziendale. “Utilizziamo le informazioni aziendali che raccogliamo insieme alla nostra polizza di assicurazione del credito come strumenti di crescita”, spiega Mark. “Ci orientiamo verso aziende che hanno l’atteggiamento giusto, i comportamenti corretti, una configurazione etica adeguata e anche una solidità finanziaria.” Questo modello di business riflette la strategia del Gruppo e ha consentito una crescita sostenibile e solida, supportata dall’assicurazione del credito. “Questo non significa che non prendiamo rischi”, aggiunge Mark, “li prendiamo, ma le decisioni sono basate su informazioni dettagliate e analisi.”
Aggiunge inoltre: “La condivisione delle informazioni è uno degli aspetti più importanti della nostra relazione con Atradius. Noi condividiamo informazioni con Atradius e loro fanno lo stesso con noi sui potenziali rischi. È uno scambio reciproco.”
“Il team credito di Metsä fa parte del dipartimento finanziario, ma in realtà la maggior parte del nostro lavoro quotidiano è con il reparto vendite. Riceviamo informazioni dai nostri account manager, e loro ricevono informazioni da noi, che raccogliamo dai diversi collaboratori con cui lavoriamo. Il nostro lavoro è veramente una partnership tra i diversi dipartimenti all’interno di Metsä e le collaborazioni di lunga data che abbiamo con Atradius, Modefinance e BvD. Curiosamente, collaborando con questi partner esterni, sto mantenendo un maggiore controllo interno. Può sembrare contraddittorio, ma è molto potente.”
“Inoltre,” aggiunge, “l’assicurazione del credito impone disciplina all’interno dell’azienda. L’assicurazione ha una struttura rigorosa alla quale dobbiamo aderire. Per andare al di fuori di questa struttura è necessaria un’approvazione interna da parte del management superiore.”
Mark conclude sottolineando l’importanza delle relazioni di business. Dice: “Abbiamo costruito relazioni con i nostri partner nel corso di molti anni. Ad esempio, parte del valore che Atradius, BvD e Modefinance apportano è che ci conoscono molto bene. Ci conosciamo e ci fidiamo reciprocamente, e lavorano come un’estensione del nostro team, supportando la nostra attività.”